Suora on tehokas
JM Suomi Oy on Espoossa toimiva asuntoalan yritys, joka rakentaa koteja ihmisille. JM Suomen markkinoinnin tavoitteena on löytää ihminen, joka tekee elämänsä suurimmat kaupat. Sen toteutumiseen tarvitaan monta mediaa, joista keskiviikkona jaettu osoitteeton suora on osoittautunut erittäin tehokkaaksi.
Taktinen markkinointi sopii myös asuntoalalle
JM Suomi Oy:n myynti- ja markkinointipäällikkö on Susanna Virta, jonka aikaisemmat työkokemukset liittyvät mm. lehtialalle. Media-alalla käytetään tunnetusti tehokkaita markkinointikeinoja, suoria puhelinkontakteja sekä osoitteellista suorapostia. Jopa siinä määrin, että ne saattavat ylittää vastaanottajan ärsytyskynnyksen. Voiko suoraa kuitenkin soveltaa asuntojen myyntiin, sillä kyseessähän on satojentuhansien eurojen hankinnat eikä esim. heräteostoksena tehtävä lehtitilaus?
Todellakin ero on suuri, mutta harkitusti ja tukevana taktisena markkinointina samoja keinoja voidaan käyttää myös asuntomarkkinoilla.
Susanna Virta korostaa, että markkinoinnissa pätevät -alasta riippumatta- lähes samat lainalaisuudet.
Pitää olla strategista ja taktista markkinointia. Suora soveltuu erittäin hyvin asuntoalan taktiseen markkinointiin. Siinä pitää myös käyttää niitä keinoja, jotka ovat tehokkaita eli saavat "oven käymään".
Susanna Virran mukaan suoraa ei pitäisi tehdä liian hienoksi ja tyylikkääksi, vaan sellaiseksi mikä vetoaa ja saa ihmiset toimimaan.
Uskon ehdottomasti siihen, mitä suorasta on sanottu: Brändin pitää tarvittaessa joustaa. Tämä tarkoittaa sitä, että ei pidä yrittää tehdä pelkästään kaunista mainosta, vaan sellaista, joka vetoaa ja ennen muuta saa ihmiset toimimaan.
"Kaunista taittoa tarvitaan, kun naiset menevät sohvalle unelmoimaan viikko- tai naistenlehden parissa. Jos halutaan toimintaa, pitää vedota ja aktivoida"; Susanna Virta sanoo.
Asuntoalalla on tehty markkinointia melko perinteisin keinoin ja usein painopiste on ollut strategisessa markkinoinnissa sekä päivälehtien asuntoilmoituksissa. Sen tueksi tarvitaan kuitenkin taktista markkinointia, jolla saadaan ihmiset toimimaan. Täytyy tietää kohderyhmä, löytää se ja osata aktivoida. Tähän tarkoitukseen on osoitteeton suora osoittautunut erittäin tehokkaaksi.
"Makkaramainokset" eivät ole sattumalta sellaisia, joissa on värejä, räiskettä ja elementtejä, ja jotka saavat ihmiset heti toimimaan. "Elämme erityisesti juuri nyt sellaista aikaa, jolloin informaatioärsykkeitä tulee monesta kanavasta. Markkinoinnille se asettaa omat haasteensa. Oma kohderyhmä pitää löytää ja erottua muusta mainonnasta"; toteaa Susanna Virta.
Olemme tehneet nyt reilun vuoden yhteistyötä Suomen Suoramainonnan kanssa. Käytämme SSM:n osoitteetonta suorajakelua siten, että jako kohdistetaan haluamallemme alueelle. Täsmennämme joskus kohdistusta vielä OKL-luokituksen perusteella, koska pyrimme tavoittamaan haluamamme potentiaaliset asiakkaat. Tiedämme, että yksi tärkeimmistä kohderyhmistämme on yli 50-vuotiaat, joilla on jo omistusasunto.
"Rakennutamme ja myymme vain uusia asuntoja, jolloin ostajat ovat pääsääntöisesti niitä, jotka omistavat jo asunnon ja haluavat nyt mahdollisesti muuttaa aivan uuteen kotiin"; Susanna Virta kertoo.
Jakeluista on saatu erinomaisia tuloksia. Olemme kutsuneet ihmisiä tutustumaan uuteen kohteeseen, kun ensimmäinen esittelyasunto on saatu valmiiksi. Keskimäärin on asiakkaita tullut noin 100, parhaimmillaan jopa 200. Se on tosi paljon ihmisiä, esimerkiksi 86-neliöisessä asunnossa.
SSM:n suora on Virran mukaan hyvin kustannustehokas: "Tulokset näyttävät selkeästi, että CPO (cost per order) on erittäin hyvä. Aina tulee myös varauksia".
Suora on tuonut kiitettävästi katsojia JM:n esittelytilaisuuksiin. Erittäin tärkeää on kuitenkin panostaa myös itse tilaisuuteen, jotta ihmiset oikeasti kokevat vieraanvaraisuutta. Sen jälkeen he lähtevät pois hyvällä mielellä.
"Kaiken pitää olla huolellisesti suunniteltu, toteutettu ja konseptoitu brändin mukaisesti, koska ihmiset jatkavat keskustelua vielä tapahtuman jälkeen. Brändihän on juuri sitä, mistä puhutaan, kun et itse ole enää huoneessa"; Susanna Virta muistuttaa.
